So verkaufen Deine Therapeuten endlich

Oktober 20, 2020
Waldemar Pautow

Ich bin Therapeut und kein Verkäufer! Wenn Du als Praxis-Inhaber diese Aussage nur zu gut kennst, dann ist mein neuer Blog-Artikel hier genau richtig für Dich.

Nur allzu oft, wenn ich mit Inhabern von Physiotherapie-Praxen spreche, erhalte ich die Challenge, wie es denn möglich ist, dass wir mehr Selbstzahlerleistungen in Form von Kursen, speziellen Anwendungen etc. verkaufen können? Und in dem gleichen Atemzug schwingt die Aussage mit, dass wir doch Therapeuten sind und keine Verkäufer.

Hier gibt es oftmals dann 2 Barrieren: der Praxis-Inhaber selbst und der Therapeut.

Warum sehen sich die Physiotherapeuten nicht als Verkäufer?

In meinen unzähligen Gesprächen mit Therapeuten auf verschiedensten Ebenen ist mir aufgefallen, dass diese mit dem Begriff Verkauf etwas Negatives assoziieren. Dies kann aus der Vergangenheit kommen, dass man mal schlechte Erfahrungen gemacht hat. Oder sich einfach aus den eigenen Denkmustern heraus damit schwer tut. Und etwas Negatives macht nun niemand gerne. Es entsteht dadurch zwangsläufig eine ablehnende Haltung gegenüber der Ausführung dieser Tätigkeit.

Hier gibt es nun 2 Optionen, die ein Inhaber machen kann. Erstens er spricht offen mit dem Mitarbeiter darüber und versucht die Zweifel auszuräumen, dass der Verkauf doch nichts Negatives ist. Die Erfahrung zeigt aber, dass dieser Ansatz, ohne entsprechendes Hintergrundwissen, oft nicht den gewünschten Erfolg zeigt, denn die verankerte Grundeinstellung eines Menschen mit entsprechenden Denkmustern ändert sich nun mal nicht von heute auf morgen. Die negative Verbindung bleibt und das Unwohlsein des Therapeuten mit dieser Aufgabe ebenfalls. An dieser Stelle bitte nicht den Therapeuten zwingen, dass er verkaufen soll, da man ihn sonst durch einen anderen ersetzt :)

Daher würde ich vielmehr über die zweite Option an dieses polarisierende Thema herangehen und versuchen die Ansicht des Therapeuten zu verändern, indem ich die negative Haltung zu dem Begriff "Verkäufer" aufbreche und etwas "Postives" daraus mache.

Therapeuten möchten den Menschen helfen!

In den Gesprächen mit den einzelnen Physiotherapeuten bin ich immer wieder zu dem Punkt gelangt, dass mir dieser erzählt, dass sein Hauptanliegen ist Menschen zu helfen. Diesen Punkt solltet Ihr im Hinterkopf behalten und den "Joker" ziehen, wenn es nötig ist. Dazu aber mehr im Verlaufe des Artikels.

Wie verändere ich nun das Mindset der Therapeuten bzw. die negative Assoziation zum Begriff Verkauf?

In einem Dialog mit Eurem entsprechenden Mitarbeiter versucht Ihr als erstes einmal zu verstehen, was seine Definition von Verkauf eigentlich ist. Es kann ja sein, dass der Therapeut mit diesem Begriff verbindet, dass es er Leute abzocken muss, weil er dies mal in einer Doku gesehen hat. Sodass er womöglich denkt, dass er Patienten Produkte verkaufen soll, damit bei Dir als Inhaber die Kasse klingelt. Sprich, es ist wirklich sehr wichtig für Dich, dass Du verstehst, warum der Therapeut eben diese negative Assoziation mit dem Begriff "Verkauf" hat.

Wenn Du das verstanden hast und dies geklärt ist, dann ist es wichtig die Brücke zu schlagen und dem Therapeuten ganz klar zu machen, dass Du ihn nicht als Verkäufer siehst und ihn schon gar nicht dazu zwingst irgendwelche Produkte zu verkaufen, hinter denen er nicht steht. So kannst Du ihm schon einmal die Angst nehmen, dass er womöglich etwas gegen seinen Willen machen muss und vor allem, dass er etwas Negatives machen muss.

Der Patient wünscht sich eine Beratung/ Empfehlung, sodass es ihm mit seinem Problem besser geht.

Der Mitarbeiter soll verstehen, dass er ein Berater ist, der seinen Patienten dabei hilft die für ihn bestmöglichen Behandlungstherapien zu erhalten, um möglichst schnell wieder Beschwerdefrei zu sein. Das heißt der Therapeut klärt den Patienten darüber auf, da dieser ja ein Laie ist, welche Optionen es bei Euch in der Praxis gibt und vor allem noch wichtiger, welche Optionen für ihn als Patient das Optimum in seiner Behandlung bzw. darüber hinaus bedeuten, um z.B. Beschwerdefrei auch zu bleiben z.B. in Form eines individuellen Trainingsprogramms oder Kurses.

Das ist ja das Ziel eines Therapeuten, dass sein Patient sein Problem gelöst bekommt. Denn Therapeuten möchten den Menschen helfen, dass ist der Kern, den ich immer wieder zu hören bekomme. Und das ist ja nun was POSITIVES. Dieses Verständnis zu erzeugen ist immens wichtig, um Therapeuten zu "Verkäufern" zu schulen. Somit gelingt es Dir nun die Perspektive deines Angestellten ein Stück zu verändern. Denn er soll nicht verkaufen, sondern empfehlen, was das Beste ist aus seiner Sicht.

Meine Empfehlung an Dich als Praxis-Inhaber ist es, dass Ihr das nicht in einem einzelnen Gespräch macht, sondern immer mal wieder mit den Mitarbeitern in regelmäßigen Abständen durchführt. Denn es ist kein Prozess, der von heute auf morgen stattfindet, sondern der langfristig zu sehen ist. Es ist auch immer wieder wichtig für Euch zu verstehen, welche Gedanken ein Mitarbeiter in den entsprechenden Situationen hat, sodass Ihr gemeinsam als Team daran arbeiten und wachsen könnt. Gerne können wir uns auch in einem gemeinsamen Call zu diesem und noch weiteren Themen, die Deine Praxis betreffen austauschen. Dazu macht gerne einen Termin hier.

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