Planung und Ziele einer Physiotherapie-Praxis - so kannst Du vorgehen!

Oktober 27, 2020
Waldemar Pautow

Ich möchte diesen Blog-Beitrag dazu nutzen, um Dir als Praxis-Inhaber ein paar Impulse strategischer Natur mit an die Hand zu geben. Aus meiner Erfahrung und Zusammenarbeit mit diversen Praxen habe ich festgestellt, dass sehr wenige Inhaber unternehmerische Strategien haben - und wenn, dann nur von kurzfristiger Dauer. Oftmals fehlt es nicht nur an der passenden Strategie, sondern schon direkt an den Zielen, die für eine Physiotherapie-Praxis sehr wichtig sind, um entsprechend wachsen zu können.

Warum haben so wenige Praxen eine Strategie?

Die Erklärung liegt auf der Hand: Die Praxen sind in der Regel voll mit Patienten und die Therapeuten kommen gar nicht mehr nach die Patienten zu behandeln. Wartelisten sind schon auf 2-4 Wochen voll. 

Klingt also doch sehr gut und warum sollte ich dann als Praxis-Inhaber eine Strategie haben, wenn der Laden doch läuft? Ich kann mich doch eigentlich zurücklehnen und das Leben genießen. Nein! Macht bitte an dieser Stelle nicht den Fehler und lehnt Euch zurück. Zeigt Euch mit dem bereits Erreichten nicht zufrieden. Warum? Die Welt dreht sich weiter und bleibt eben nicht in der aktuellen Situation stehen.

Ziele sind da, um erreicht zu werden und Orientierung zu geben.

Macht Euch Gedanken über Ziele in den nächsten 3, 6 oder 12 Monaten. Wie hoch soll der Anteil an Selbstzahlern nach 12 Monaten sein, welchen Umsatz möchtest Du monatlich nach 6 Monaten haben. Wie viele Mitarbeiter möchtest Du haben? Brauche ich eine Rezeption? All das sind Gedanken zu Zielen, die Du Dir setzen solltest. Nimm Dir also die Zeit und definiere diese für Dich möglichst exakt. Bringe diese vor allem zu Papier. 

Die Erfahrung zeigt, je intensiver man sich damit befasst und je konkreter man diese niederschreibt, umso wahrscheinlicher werden diese auch erreicht. Und vor allem werdet Ihr recht schnell auch feststellen, dass eben nicht alles auf einmal gemacht werden kann und manche Dinge schon gar nicht in der kürze der Zeit. Eine Marke baut man nun mal eben nicht von heute auf morgen auf. Dies Bedarf Zeit, Geduld, Rückschläge und Erfahrungen. Aber ein konkretes Ziel mit messbaren Meilensteinen dahin schaffen Dir die nötige Orientierung dazu.

Erhöhung des Selbstzahler-Anteils

Um Dir als Praxis-Inhaber hier mal ein reales Beispiel zu nennen, möchte ich auf eine Physiotherapie-Praxis in Stuttgart näher eingehen. Dort hat sich der Inhaber zum Ziel gesetzt den Anteil an Selbstzahlern zu erhöhen. Konkret in Zahlen: er wollte den Anteil auf 60% steigern in den nächsten 12 Monaten.

Dies bedeutet im ersten Schritt, dass er den aktuellen Selbstzahler-Anteil ausrechnen muss, um eine Basis zu haben, auf der er aufbauen kann. Dann kann er sich auf dem Weg zu der 60% Steigerung in den nächsten 12 Monaten kleine messbare Zwischenziele setzen, um klar zu sehen, ob die eingeschlagene Richtung der gewünschten Tendenz entspricht.

Im zweiten Schritt muss er sich dann Gedanken zu seinem Behandlungsangebot machen - dieses womöglich neu strukturieren, um eben mehr und die richtigen Selbstzahlerleistungen überhaupt anzubieten. Denn das Ziel ist schön und gut, nur ohne ein entsprechendes Angebot dann auch nur sehr schwer zu erreichen.

Und im dritten Schritt muss dieses Angebot natürlich dann auch entsprechend publiziert werden. Hier hat er an sich 2 Möglichkeiten dies zu tun: 

1.) Vorhandene Patienten nutzen

2.) Neue Patienten gewinnen

Vorhandene Patienten nutzen, um den Anteil an Selbstzahlern zu erhöhen.

Patienten kommen in der Regel ja erstmal zu Euch in die Praxis, wenn sie ein konkretes Problem haben, was ihren Körper beeinträchtigt und sie Hilfe von Euch in einer Form der Physiotherapie beanspruchen. Wenn dieses Problem behoben ist, was dann? Warten bis wieder ein Problem auftritt und diese zu Euch kommen? Nein!

Ihr könnt dieses vorhandene Potential nutzen, um Selbstzahlerleistungen anzubieten. Dies kann im Anschluss an die Therapie erfolgen, um Prävention zu haben. Dies kann aber auch schon während der Therapie erfolgen, wenn es z.B. dazu beiträgt, dass es dem Patienten schneller wieder gut geht. Wer wird schon nein sagen, wenn man z.B. statt 10 Wochen Pause beim Fußball nach 5 Wochen zurückkehren kann. Oder wer wird nein sagen, wenn der Nacken in 2 Tagen schon nicht mehr schmerzt, statt noch 1 Woche mit einem steifen Genick herumzulaufen? Hier könnt Ihr dann mit dem entsprechenden Angebot an Selbstzahlerleistungen, was Ihr zuvor strukturiert habt ansetzen und punkten.

Wichtig wird es sein auf dem Weg immer Deine messbaren Zwischenziele vor Augen zu haben, das kann hier dann in Form konkreter Zahlen pro Monat sein, die Du aus dem bestehenden Patientenbestand übergeführt oder die Du neu gewonnen hast. Wo ich auch direkt zum nächsten Punkt komme.

Nutzung digitaler Kanäle, um Patienten für mehr Selbstzahler-Leistungen zu gewinnen

Mit den digitalen Kanälen im Bereich Social Media (Facebook, Instagram) oder Suchmaschinen (Google) ergeben sich für den Praxis-Inhaber eine Reihe von Optionen direkt die gewünschte Zielgruppe anzusprechen. So hat man die Möglichkeit durch die Bildauswahl, die direkte Ansprache im Text etc. den favorisierten Patienten auf das Angebot aufmerksam zu machen und ihn dann mit mehr Informationen in Form einer Landingpage von eben diesem Angebot zu überzeugen. Wie das im Detail geht, erfahrt ihr in einem separatem Blog-Beitrag von mir.

Mein Tipp an Euch als Praxis-Inhaber an dieser Stelle, legt nicht mit 5 Baustellen gleichzeitig los, sondern macht Euch intensiv Gedanken, was womöglich der größte Hebel in Eurer Praxis ist, um einen Impact zu erzielen. Und dann definiert dieses Hauptziel inkl. der Milestones dahin. Ihr werdet sehen, wie Ihr daran wachst und vor allem wie Eure Praxis sich dadurch Schritt für Schritt erfolgreich weiterentwickelt. Wenn Du als Inhaber an dieser Stelle Fragen hast oder nicht weißt, welche Ziele womöglich überhaupt sinnvoll für Deine Praxis sind, so stehe ich Dir gerne in einem persönlichen Gespräch zur Verfügung.

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